コンサルタント歴
PROFILE
銀行、税理士事務所、そして経営者の側へ。銀行、税理士事務所、そして経営者の側へ。
融資する側と、決算書を作る側。
その両方を経験したからこそ、経営者自身が銀行と交渉できる方法を伝えています。
ABOUT
資金繰りコンサルタント
小堺桂悦郎
企業に「借りる技術・返す技術」を指南する資金繰りコンサルタントとして、20年以上活動しています。
相談に応じた企業は3,000社を超え、資金調達・融資の総額は200億円以上。主なクライアントは、赤字や債務超過など、資金繰りに課題を抱える中小企業です。
1980年代に金融機関の融資係を務め、1989年、日経平均株価が当時の史上最高値をつけた日を最後に銀行を退職。税理士事務所へ転職しました。
1990年代は、バブル崩壊後の中小企業を対象に、資金繰り、経営改善、銀行対策を担当。2002年4月に資金繰りコンサルタントとして独立しました。
同年12月に『借りる技術・返す技術』で著作活動を開始。2006年発売の『なぜ、社長のベンツは4ドアなのか？』は、関連シリーズ累計70万部を超えました。
商業出版とKindleを合わせて25冊を発行し、資金繰り、銀行融資、決算書、会社分割、事業承継などを、実例と会話を交えながら伝えています。
相談企業数
資金調達・融資総額
著書
CAREER
三つの立場を経験して、
経営者の側へ
融資する側、決算書を作る側、そして経営者の側に立つコンサルタントへ。現在の方針は、この経験の積み重ねから生まれました。
金融機関勤務
金融機関の融資係として、融資審査と取引先対応を経験。融資の決定は、決算数字だけではなく、支店内の合意、権限、交渉経緯などにも左右されることを学びました。
税理士事務所へ転職
日経平均株価が当時の史上最高値をつけた日を最後に金融機関を退職。銀行融資に不可欠な決算書と試算表を、作成・説明する側へ移りました。
経営改善・銀行対策に専任
バブル崩壊後、業績が悪化した融資先の改善計画作成や資金繰りコンサルティングを担当。年商1,000万円規模から40億円規模まで、幅広い企業の経営改善、銀行交渉、M&Aなどに携わりました。
資金繰りコンサルタントとして独立
銀行や税理士事務所の都合に左右されず、いったん支援を引き受けた企業を継続して支えるため、独立しました。
著作活動開始
『借りる技術・返す技術』を出版。銀行融資の基本と、現実の銀行交渉を経営者に分かりやすく伝える活動を始めました。
ベンツシリーズ
『なぜ、社長のベンツは4ドアなのか？』を発売。関連シリーズ累計70万部を超えるベストセラーとなりました。
Kindle出版
制度変更の早い経営者保証、事業承継、会社分割、早期廃業などを、商業出版より迅速に届けるため、Kindleでの発行を増やしました。
01
FORMER BANKER
融資は、決算書だけで
決まるものではありません
銀行融資の審査は、銀行という組織の判断です。融資担当者だけで決められるものではなく、支店長権限の案件であっても、支店内の関係者の合意が必要になります。
金額が大きい融資ほど、実際には事前の調整や根回しが重要です。しかし、先に根回しをすると、かえって案件を止められることもあります。そのため、案件によっては、あえて事前の根回しをしない交渉を勧めることもあります。
銀行の内部でうまく立ち回ることは得意ではありませんでした。しかし、その経験は、現在、外部のコンサルタントとして銀行交渉をアドバイスするうえで大きく役立っています。
融資には、数字だけでは説明できない
グレーゾーンがあります。
MUTUAL SUPPORT
銀行融資は、地域のお金を
地域で支え合う仕組みです
銀行が融資する資金のもとは、預金者のお金です。地域の法人、商工業者、そこで働く社員、市民が預けたお金を、地域の会社や個人へ融資しています。
その意味で、銀行融資には互助会のような側面があります。また、一つの企業に対して複数の金融機関が融資することで、資金調達全体が成り立っています。一行だけでなく、複数の金融機関との関係をどう組み立てるかが重要です。
地域の預金者→金融機関→地域の会社・個人→事業・雇用・
地域経済↩
地域経済↩
地域で生まれたお金が、地域の預金者へ循環します
※「互助会融資」は、銀行融資の仕組みを説明するための小堺桂悦郎独自の表現です。02
ACCOUNTING OFFICE
銀行が見る決算書と、
会社が作る決算書をつなぐ
銀行融資の審査に不可欠なのは、融資先の決算書と試算表です。1980年代は、まだパソコンが普及しておらず、会社が自ら試算表を提出できるケースはほとんどありませんでした。そのため、銀行は顧問税理士事務所から決算書や試算表を入手する必要がありました。
ところが、当時は銀行への資料提出に消極的な税理士も多く、銀行と税理士事務所との間には大きな隔たりがありました。この経験が、税理士事務所へ転職するきっかけの一つになりました。
1990年代後半には、中小企業だけでなく銀行自体が破綻する時代となり、業績悪化企業の改善計画が求められるようになりました。しかし、当時の銀行にも税理士事務所にも、経営改善計画や銀行交渉のノウハウは十分ではありませんでした。銀行の仕組みを知る元銀行員として、改善計画の作成とコンサルティングを担当するようになりました。
03
INDEPENDENCE
銀行が支援をやめても、
引き受けた会社への支援を続けたかった
バブル崩壊後、銀行自体の存続のためにも、業績が悪化した融資先の改善が必要とされました。
しかし、銀行の業績が回復すると、改善に時間がかかる融資先をいつまでも支援することはありません。銀行との関係を持つ税理士事務所も、銀行が支援しない企業への支援を続けにくくなります。
そうした組織上の事情で、いったん引き受けた会社への支援を終わらせることに納得できませんでした。それならば外部のコンサルタントとして独立し、経営者側の立場で支援を続けようと考えたことが、独立の理由です。
いったん引き受けたからには、支援を続ける。
04
NO SPECIAL CONNECTIONS
銀行を紹介する
コンサルタントではありません
相談者の中には、銀行を紹介してもらうことを期待する方もいます。しかし、特定の専門家や知人から紹介されたことを理由に、融資の可否が決まることはありません。
融資可能な会社であれば、紹介がなくても融資は検討されます。大きな債務超過などで融資できない状態であれば、紹介があっても融資はできません。地元の士業や専門家から新しい取引先候補を紹介されることを銀行が歓迎する場合はありますが、それは融資を保証するものではありません。
必要なのは、特別なコネではなく、会社の状況、必要資金、返済可能性を銀行へ正しく伝えることです。
銀行とのコネではなく、
自社の数字と説明で融資を受ける。
05
CONSULTING POLICY
融資計画を、社長に代わって
作らない理由
外部の専門家が作成した融資計画や事業計画を銀行へ提出すると、融資担当者にとって対応が難しくなることがあります。仮に融資が否決されれば、専門家が作った計画を銀行が否定した形になります。その一方で、肝心の経営者が自社の計画内容を十分に理解していない場合もあります。
銀行交渉へ同席すると、計画を作った専門家が、社長に代わって説明することになりがちです。しかし、自社の計画を説明すべきなのは経営者です。
融資計画や資金繰表は、必ずしも1円単位で作る必要はありません。小規模企業なら千円単位、中規模企業なら百万円単位でも、経営判断と銀行説明に十分使えます。
社長や経理担当者が作った資料であれば、銀行担当者も質問しやすくなります。銀行から質問されることは、その会社や計画に関心を持っている証拠でもあります。
資料を作ることが目的ではありません。
経営者が、自分の会社を自分の言葉で説明できることが目的です。
WHY BOOKS
最も多くの経営者へ、
最も安価に情報を届ける方法が本でした
2002年に独立した当時、資金繰表や事業計画の書式一つを入手するにも、通信販売で数万円かかる時代でした。より多くの中小企業経営者へ、資金繰りや銀行融資の知識を安価に届ける方法として選んだのが、本でした。
小堺桂悦郎の本に会話調が多いのにも理由があります。銀行融資には、決算数字だけでは説明できないグレーゾーンがあります。利益が少ない会社や赤字会社にも融資が行われる現実を、教科書的な説明だけで伝えることは困難です。
実際の経営者と銀行とのやり取りを会話形式で描くことで、現実の銀行融資を伝えてきました。
25冊の著書を見る
06
KINDLE PUBLISHING
変化の早い制度は、
Kindleで迅速に届ける
2018年以降、中小企業金融の制度は充実する一方で、複雑化してきました。経営者保証ガイドライン、事業承継、会社分割、早期廃業などは、法律だけでなくガイドラインや期間限定制度も関係します。
制度の変更が早いため、制作に時間のかかる商業出版だけでは、必要な時期に情報を届けられないことがあります。Kindleであれば、最短1か月以内で発行でき、制度変更に応じた修正も可能です。
そのため、変化の早いテーマについては、Kindleを活用して情報を届けています。
FOR BOOK READERS
まず本で知る。
自社の場合が分からなければ、読者無料相談へ。
著書に関連する資金繰り、銀行融資、資金調達について、問題点と解決の方向性を一緒に整理します。